O que será que um Golfinho pode lhe ensinar sobre vendas? A principio parece um pouco absurdo aprender alguma coisa sobre vendas com esse animal aquático.. Mas nem tudo é o que parece…

Então calma ai, que daqui a pouco eu vou te dizer qual a conexão entre um Golfinho e uma venda… Blz?

Agora, você já teve algum problema de comunicação entre você e seu cliente? Já se viu em uma situação em que você ofereceu algo completamente diferente do que a pessoa procurava ou até mesmo perdeu uma venda para seu colega de trabalho porque ele conseguiu estabelecer uma comunicação mais efetiva com um provável comprador?

Se você reconheceu alguma dessas situações, não se preocupe.. isso é bastante comum.. Muitos vendedores, sejam eles principiantes ou até mesmo veteranos, cometem alguns erros de comunicação que prejudicam suas vendas.. E esse problema acaba influenciando suas comissões e, principalmente, sua motivação no trabalho…

Eu criei esse vídeo para lhe ajudar a encontrar a solução para esse problema.. Afinal, em toda dificuldade existe uma oportunidade.. Neste caso você tem a oportunidade de crescer profissionalmente e fazer com que seus clientes, ou até mesmo, seu contratante o veja como um vendedor insubstituível…

Aqui você vai aprender como vender mais com apenas 3 passos simples e práticos.. vamos lá?

COMO VENDER MAIS EM 3 PASSOS SIMPLES E PRÁTICOS!

Era uma vez… um golfinho habituado a exibir-se nos aquários mais famosos. Se diverte muito durante os espetáculos: agradam-lhe os aplausos dos espectadores e os peixes que o instrutor lhe dá quando realiza um triplo salto ou quando dá voltas no ar, com a leveza de uma bailarina fazendo pontas.

Um dia esse golfinho é transferido para outro aquário: ele continua a fazer suas exibições como está acostumado, mas nesse novo aquário não recebe nem aplausos dos espectadores, nem peixes do treinador. Ao contrário, percebe que o  público se irrita, incomodado, e que o treinador o desaprova. Mas não entende por quê.

Sua primeira reação é de ressentimento sobre o aquário precedente, no qual tudo ia bem; julga incompetentes e sem gosto os espectadores, e pouco generoso o treinador. Continua a realizar seus números, esperando conseguir, cedo ou tarde, mudar a reação do público e do treinador.

Um dia, após um espetacular salto triplo, olha à sua volta para recolher olhares de admiração percebendo, ao contrário, que tinha molhado o público. Agora, o golfinho compreende: não tinha percebido que esse aquário era menor que o precedente, e que com seus números molha os espectadores.

Agora, o golfinho sabe o que fazer para obter aplausos e peixes. Basta ele se exibir sem molhar os espectadores.

Eu te contei essa historinha pra fazer uma analogia entre suas vendas com os aplausos e os peixes que o golfinho recebia… Cada recompensa dele é o equivalente à sua recompensa.. que nesse caso é dinheiro e satisfação do cliente…

Nesse vídeo você vai aprender 3 técnicas indetectáveis de persuasão e influência que vão fazer suas vendas darem um salto de qualidade…

Essas técnicas são importantes porque lhe possibilitam criar um desejo incontrolável no cliente em adquirir seu produto.. E você pode criar esse desejo de muitas formas.. aqui eu vou lhe ensinar 3 delas…

O Primeiro Passo é – Ser Específico;

As palavras geralmente tem significados diferentes de pessoa para pessoa.. eu dizer para você que “esse conteúdo é importante” não vai lhe causar uma conexão quanto eu lhe falar “esse conteúdo é importante para você que deseja aumentar seu número de clientes e gerar maiores comissões em vendas”

Cada pessoa interpreta o mundo da forma que mais lhe é conveniente.. Então, até mesmo a palavra “importante” pode ter significados diferentes para as pessoas.. Algumas conceituam importantes como situações urgentes.. outras à vê como algo que merece atenção, mas talvez não agora..

Ser específico em seus argumentos de vendas cria uma conexão muito maior entre você e seu cliente… Mas cuidado.. para ser específico você precisa conehcer a fundo os desejos e as dores do seu cliente.. Abordar algo que não esta relacionado com os interesses do cliente pode destruir sua venda..

Como por exemplo dizer: “esse conteúdo de persuasão é importante pra quem deseja gerar maiores comissões em vendas” e o cliente na verdade estiver interessado em conquistar mulheres.. Isso vai acabar com a conexão e vai fazer o cliente procurar solucões para esse problema em outro lugar…

Portanto certifique-se de que conhece os interesses do cliente antes de especificar uma situação.. Mas sempre especifique seus argumentos para conectar, a um nível mais profundo, com seu cliente..

O Segundo Passo é – Enfatizar os Benefícios do Produto;

Esse é um ponto onde a grande maioria dos vendedores erram.. Ao invés de enfatizar os benefícios do produto, com base nos critérios de interesse do cliente, o vendedor simplesmente descreve o produto…

“Esse celular é feito com uma placa de última geração, com um processador de altíssima velocidade e com uma memória de 16 GB.. E o melhor, tudo isso em um design inovador e elegante”

Você provavelmente já ouvi argumentos de vendas desse tipo, certo? Inclusive grande empresas do mercado enfatizam as características do produto ao invés de apresentar os benefícios…

Perceba que no caso em que apresentei o celular, é provavel que você não tenha sentido nenhuma ligação ou conexão com ele.. Isso porque eu falei apenas com sua parte lógica…

A venda não acontece na parte lógica e racional do cérebro.. Ela acontece a nível inconsciente.. no cérebro Emocional… Por isso enfatizar pontos que criam conexão com o emocional do cliente é muito mais eficiente do que tentar efetivar a venda apontando as características para o cérebro racional..

No exemplo do celular, o cliente pode estar procurando por um que tenha uma câmera que seja capaz de desfocar o fundo da imagem.. Então neste caso ele não esta preocupado com o design do produto, com o processador do produto, ou até mesmo com a quantidade de memória que ele tem..

Esses pontos podem sim serem importantes para a venda acontecer, mas se antes disso o requisito principal que o cliente precisa não for apresentado em forma de benefícios, então com certeza a venda não vai acontecer..

No caso do celular o vendedor poderia muito bem abordar de uma forma muito mais simples.. e nem precisaria ter conhecimento técnico do produto…

Ele poderia simplesmente dizer: “Esse celular permite que você tire fotos, ou até mesmo crie vídeos, desfocando o fundo da imagem”.. Pronto.. a conexão emocional foi criada.. Agora você já tem a atenção do cliente e já pode passar para o nível racional..

Então você completaria da seguinte forma: “Esse celular permite que você tire fotos, ou até mesmo crie vídeos, desfocando o fundo da imagem.. E os desenvolvedores tiveram tanto cuidado com os interesses do cliente que colocaram 32 GB de memória interna.. Isso significa que você pode guardar X quantidade de imagens e Y quantidade de vídeos.. não é magnífico?”

Com essa frase você apresentou um argumento emocional.. apontou uma característica do produto para o cérebro racional.. e finalizou expressando como aquela característica poderia ser útil para o cliente..

Lembre-se sempre que as pessoas compram com a emoção e justificam com a razão.. Portanto seu objetivo como um vendedor campeão de vendas é gerar o desejo com a emoção, e você faz isso enfatizando os benefícios do produto, e depois criar os argumentos lógicos para o cliente justificar aquela compra, e você faz isso apresentando as características do produto.. Simples assim..

E o Terceiro Passo 3 – Usar a Escassez

Você enfatizou os benefícios e criou o desejo de compra.. apresentou as características e deixou a parte lógica do cliente satisfeita.. mas mesmo assim o cliente saiu de mãos vazias… Então o que será que pode estar faltando? Aplicar a escassez… As pessoas não gostam de perder algo que elas já vêem como sendo delas.. Assim, para não perder elas acabam se agarrando a esses objetos..

Claro que pode haver outro fator envolvido, mas a grande maioria das vezes o cliente não leva o produto porque sabe que aquele produto está disponível para ele quando ele quiser… Geralmente ele usa o argumento: “aahh.. eu posso deixar pra comprar em outro momento”… E é nessa hora que você deve formar um quadro na cabeça do cliente que aquele produto não estará disponível para semrpe..

Muitos vendedores desqualificados usam a seguinte frase: “temos poucas unidades”.. “só temos mais um no estoque”.. ou qualquer outro argumento pouco eficiente..

As pessoas já estão cansadas de ouvirem isso.. O vendedor até pode estar falando a verdade, mas os clientes vêem isso como uma forma de manipulação.. E por isso não acreditam na mensagem.. E por não acreditarem na mensagem acabam perdendo a confiança no vendedor..

Sem credibilidade e confiança nenhuma venda é concretizada..

Ao invés de apresentar argumentos desqualificados como esse, você pode gerar a escassez de uma forma imperceptível na cabeça dos clientes.. Os Campeões de Vendas sabem fazer isso de forma eficiente..

Então eles podem dizer o seguinte: “Por enquanto nós não estamos recebendo este produto em nossas lojas.. Provavelmente vamos receber o próximo lote somente daqui a uns 6 meses.. Eles estão se esgotando muito rápido e o fabricante não esta conseguindo suprir a demanda.. Então caso decida comprar em outro momento talvez eu não tenha disponível e você terá que esperar o próximo lote chegar”

Percebeu como foi sutil e elegante? Além de gerar a escassez do produto.. o vendedor ainda usou o gatilho da Prova Social no argumento.. e com isso conseguiu criar ainda mais desejo do cliente em comprar o produto naquele momento.. E eu nem preciso dizer que a informação deve ser verdadeira né? Caso contrário tudo vai por água abaixo..

Existem várias outras formas de gerar escassez.. mas eu vou finalizar por aqui porque o conteúdo já esta bem extenso e eu valorizo o seu tempo… Blz?

Então é isso.. esses são os 3 Passos que você pode aplicar ainda hoje para aumentar suas vendas.. Todas essas técnicas podem ser aprofundadas ainda mais.. Eu dei apenas um breve resumo sobre elas..

Obviamente existem muitas outras técnicas como essa que são imperceptíveis e que podem fazer de você um Verdadeira Profissional de Vendas…

Agora, deixe seu comentário me dizendo qual passo você mais gostou e porque.. Vai ser um prazer poder interagir com você…

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Eu fico por aqui, um forte abraço e até a próxima…